【イベントレポート】せきれい歯科クリニックのDXを支えるジニーとデータの未来について 〜マーケティング編〜

その他

今回は2021年4月21日に開催したオンラインセミナー「せきれい歯科クリニック×ジニーが目指す歯科のデジタル化 〜マーケティング編〜」の様子をお届けします。

愛知県安城市にある「せきれい歯科クリニック」院長 太田 彰先生と、せきれい歯科クリニックの開業サポートをされた「Medical support partner株式会社」代表 山本 裕次郎 さんにご登壇いただきました。

【登壇者】
せきれい歯科クリニック 太田 彰先生
Medical support partner株式会社 山本 裕次郎さん

【モデレーター】
株式会社DentaLight  鎌倉 翔

DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
本日はせきれい歯科クリニックの太田先生と山本さんにゲストとしてお招きさせていただきまして「せきれい歯科クリニックとジニーが目指す歯科のデジタル化 マーケティング編」ということで、お届けいたします。

宜しくお願いします!
太田 彰 先生
太田 彰 先生
宜しくお願いいたします。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん

 

せきれい歯科クリニックの3年間の歩み

DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
改めて、太田先生の医院と自己紹介を簡単にお願いできますか?

私はせきれい歯科クリニック院長の太田と申します。2018年3月に開業しまして、4月で4期目に入ります。現在はチェアが5台です。今年の年末には8台になります。また現在は、新患数が月平均100名前後、レセプト枚数は800くらいです。1日の来院患者数は60名程度で自費率3割程度です。
太田 彰 先生
太田 彰 先生

DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
ちょうど3月でまる3年ですね。

はい。当院のミッションは、お口の健康を通して気づきの多い医院づくり、それからお口の健康の大切さを理解してもらって、全身の健康へと導く医院です。
太田 彰 先生
太田 彰 先生

 

今はスタッフがドクターが3名、非常勤が1名、ほぼ二人でやっております。衛生士が今期、新人が二人入りまして、5名、それとDAが管理栄養士ですので、管理栄養士常勤2名と、あと技工士の免許を持った非常勤のDAが1名、それから受付1名、クリーンスタッフ4名という人数でやっておりますが、これから増築をしますので、ドクターがまた2名絶賛募集中です。
太田 彰 先生
太田 彰 先生

 

DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
具体的な数字は出せませんが、医院の開業から2021年3月までの推移をグラフにあらわしました。
太田先生、振り返ってみて、ここがキーポイントだったというところはありますか?
キーポイントは、たくさんあり、常に何か課題を抱えています。
その中でもありがたいことに、医院に対して共鳴してくれる患者さんがすごく多いですね。
一方で、やっぱり、人が欲しいというときに、来ていただいた人をとにかく採用したというのはそこで誤解や周りとのひずみだったりとか生まれてしまい、うまくいかなかった時期がありました。それ以降の採用は、僕は基本的に思っていることを全部お伝えして、それに対して、共鳴している人を採用するようになりました。
太田 彰 先生
太田 彰 先生

DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
ありがとうございます。山本さん、太田先生のお話を聞いていかがですか?

私はご縁をいただき、太田先生の開業の支援をさせていただきました。当時から、太田先生は非常に思考も鋭く、計画的にするタイプの先生で、開業前の打ち合わせもしっかりと行いました。開業前に計画していた通り、売り上げも自費と保険でバランスが非常に良く、順調に運営されている印象ですね。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
ありがとうございます。とはいえ、もともと勤めていた医院の規模から考えると、まだまだかなと思っています。5割・6割かなという道半ばですね。
太田 彰 先生
太田 彰 先生

 

社会が変わり、歯科医院に求められることも変わった

DentaLight 鎌倉
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太田先生の理想にはまだまだ道半ばということではありますが、今回、その中で、私たちのジニーを導入されましたが、この辺り背景やきっかけをお伺いできますか?

もちろん、皆さんもご存知のように、COVID-19がすべてをガラガラと変えていってしまいました。そして、2021年4月の時点では変えてしまったものに対して、戻るだろうという感覚がなく、新しい価値観というものを考えなければいけないです。
人の集まり方やコミュニケーションの仕方もすべて変わり、仕事の仕方というのも、一つ見直されました。

太田 彰 先生
太田 彰 先生
DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
全てが変わりましたね。
昨年の2020年春頃の、第一次コロナショックとでも言うのでしょうか、その時期は、歯科が怖がられていましたよね。そのために、しっかりと情報を伝えることの重要性を感じました。
太田 彰 先生
太田 彰 先生

歯科は必要だということを含めて考えたときに、どうやってそれを伝えていこうかということなのです。情報提供の手段の変化です。
情報が氾濫しているので、それを選択的に届けていくというのは、僕らの使命だと思いましたし、感染の警戒感から歯科医院の敷居を下げる必要がありました。
ホームページを通じて伝えるのはもちろんですが、みてもらわないとわからない。それこそ、電話はする側も受ける側も抵抗感がありますよね。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
2020年の第一次のときは、先が見えなかった部分もあって、ほとんどの方が結構売り上げがグッと落ちていました。やはりそういう時は、冷静になって、医院の状況を把握することです。
例えば、キャンセルになっている理由が、本当にコロナが怖くてキャンセルしているのか、そうじゃないのかというところを冷静に分ける必要があります。その時に、コロナが理由で
キャンセルした方には、太田先生が仰ったように、医院の取り組みなどを伝えて、安心感を持ってもらい、あの医院なら行っても大丈夫なんだという情報発信が大事ですね。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん

 

ジニーを導入し、新患は急増し、非接触による安心を提供できるようになった

DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
私たちのジニーも含めて、おそらく多くのシステムをご覧になったと思います。その際に、どのような基準で選定されましたか?

三つです。結局のところ僕が理解しているだけでは何も進まないので、スタッフも含めて、使いやすいシステムであるということが一番大事です。
僕は立地に関してもそうなんですが、例えば、「どこですか」と聞かれて、一言や二言で答えられないというのは、なかなか説明しにくいですよね。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
まさにおっしゃる通りです。最初は院長先生からお問い合わせをいただき、デモをご覧になっていただきますが、やはり、スタッフの皆さんが実際は利用する時間も長いので、スタッフ目線は私たちも常に大事にしています。
そうですね。みんなで使っていくものですし、アプリやWEB予約なんかは手に取るのは患者さまですよね。患者さまでも見やすく、分かりやすいデザイン性は、すごく大事だと思うのです。
2つ目はサポートですね。質問に対してレスポンスが早い。あと何よりマーケティングとしての分析ですね。
僕ら院長というのは、医療人であると同時に経営者でもあるので、結局、先をちゃんと安心して歩めるようにしてあげるのも仕事です。そういう意味では分析してフィードバックできるというシステム、そして、それに対する対応が早いという点で、ジニーを選ばせていただきました。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
ありがとうございます。システムに関する相談をいただくことは多いと思いますが、山本さんは今のお話を聞いていかがですか?
太田先生のおっしゃるように、やっぱり使うのはスタッフ、特に受付の方々が多いと思うので、普段忙しい中でも使いやすいような状態は絶対ですね。あと、よくあるのが、使い方などで質問したい場合に、どこに電話していいのか分からないというのはあるようです。そんな時に、すぐに教えてくれるのはすごくいいですね。
さらに、情報発信ということで、患者さんは医院の情報よりも、メディアの情報を信じてしまいがちです。そこに伝える手段がないという部分が非常に大きいですよね。やっぱり自分の医院の患者さんには、自分たちから発信して、安心していただけるというツールは、これからも非常に必要なのではないのかなと思います。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
ちゃんとした情報を発信していくのは、これから、「かかりつけ医」になっていく上でも重要になってきます。
その後、ジニーを実施に導入し、取り組まれたこともお伺いしていきましょう。
まずは、 WEB予約ですね。とにかく、電話対応が圧倒的に減りました。そして、ありがたいことに、予約数、特に、新患数がめちゃくちゃ増えました。新患数の伸びはジニーを入れた瞬間からドーンと増えているのです。
しかも分かりやすいのが、望んでいる、望んでいないを別として、親知らずと調べたらむちゃくちゃ出てくるから、そのまま親知らずの患者さんが増えましたね。
太田 彰 先生
太田 彰 先生

 

DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
ありがとうございます。この表をご覧になっていただきたいのですが、どの時間帯にウェブ予約が入っているのか?というものです。山本さん、こちらをご覧いただき、いかがですか?

 

面白いですね。診療時間外などをはじめ、医院につながる手段がないところに、比較的予約がバーッと集まっていますね。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
そうですね。今こうやって話しているときにも、すでに2件入ってきていますし(笑)
太田 彰 先生
太田 彰 先生
非常に効率的ですね。ウェブ予約がないと、患者さんを逃してしまっているケースが多いのではないかなと思います。ウェブ予約もホームページをみると、非常にスムーズで見やすく、やり方も簡単なのですね。鎌倉さん、その辺りもつくり方としては気をつけているのですか?
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
そうですね。やっぱり患者さんが気軽にできるというところと、スムーズに流れるようにできることは重要ですね。
ちなみに、どこの医院さんも診療時間外が圧倒的に多いのですか。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
そうですね。先日、レポート作ったのですが、その結果、ウェブ予約で入るケースは、診療時間外が60~70%以上になっています。
なるほど。逆にそれがないと、60~70%の人たちは、違うネット予約ができる所に行ってしまっているということですよね。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
まさにそのまま取り逃がしてしまうということになると思います。
私もいろんな医院の方々とお付き合いする中で、一点ウェブ予約で気づきを得たことがあります。例えば医院のホームページからウェブ予約をするものと、医院のホームページ外からできるものと大きく分けて二つあると思うのですけれども、医院のホームページから予約してもらえるということは、ホームページ内で医院のことを知って、そこに行きたいから、そこにクリックしているという、この違いが結構大きいですよね。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
僕もすごくそう思いますね。患者さんにこういう医院だと理解して来てもらうには、やはり、ホームページ経由だと違う気がしますね。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
なので、ぜひホームページにそういったものがあると、予約がしやすいというだけではなくて、間接的に見えない効果というのが、非常にあるのかなという感想はあります。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
まさにそうですね。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
続きまして、アプリですが、こちらはいかがですか?

 

診察券もそうですけれども、今のこの時代、基本的に触るということへの抵抗感として大きいですよね。もしかしたら、エビデンスがそんなにないことなのかもしれないですが、こういうのは「気持ち」のものだと思うのです。
だからこそ、非接触ツールというのは、キャッシュレスなどから、今は当たり前になってきましたよね。
アプリだと、患者さんも安心感を持ってくれると思いますね。逆に言ったら今のうちに導入した方が、アプリは入れてもらいやすいです。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
ありがとうございます。非常に面白いなと思ったのが、結構50代の方々もかなりインストールされていらっしゃいますよね。
孫の予約をアプリで取って帰られるのです。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
すごいですね!
そうなのです。そういう利用の仕方をするおばあちゃんが結構多いのです。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
アプリ一つで家族全員を管理できる、そういうことなのですか?
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
そうなんですよ。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
今までは診察券が3枚、4枚家族分あるというのが、なくなるわけですもんね。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
そうなんです。しかも紛失することがないですからね。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
紛失するとそのコストも意外と馬鹿にならないですよね。
プラスチックは結構高いですからね。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
もう一つアプリの効果があるのは、僕もスマートフォンを持っていてアプリを入れようとするときに、それが本当に入れる価値があるのかどうかというのを考えます。
例えばクリニックのアプリを入れるとなったときに、診察券という紙よりも、貴重な感覚がありますね。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
それはすごく思います。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
アプリがあるのに他の医院に行くという心理状況には、なかなかなりにくいので、囲い込みというか、ファン化の一つのツール、効果でもあるのかなとは思います。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん

 

これからのせきれい歯科クリニックの未来とデータへの期待

DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
ここまでデータも見ながらきましたが、太田先生の2021年、そして、今後の展望に関してもぜひお伺いさせてください。
今、情報が氾濫しています。大事な情報や伝えたいことを、全員に送っていたら、それは見てもらえないです。そうではなく、例えば、この人には食育が必要だとか、この人にはお子さんがいるから、その方々向けにムシ歯や栄養相談の情報、など、ピンポイントで伝えていくことが大事です。
太田 彰 先生
太田 彰 先生

 

そういう意味では医院に来ている患者さんたちに、興味があるものやこういうことが何々さんには必要とかいう情報発信の仕方は、非常にいいのと、あとは文字だけではなくて、画像を貼り付けるとか、チラシのデータなど、何か視覚的な情報も見られて、グッとできる、そういうのもできますものね。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
そうですね。僕のイメージですけれども、情報はもはや処方箋だと思っています。その人にあったものではなかったら、薬を飲まない、情報も同じではないかと。
ようは処方箋をアプリを通してお伝えするイメージですね。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
だからすごいのは、分類分けができるということですよね。これがイメージがないと思うのですけれども、鎌倉さん具体的にどういうような分類分けをよくされているのですか。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
ジニーでは、「タグ」という機能で、そのあたりの情報の分類分けを患者さんごとにできます。そうすると、そのタグを付与した患者さんごとのリストもできるので、情報が必要な人にしっかりと届けられますね。
ちなみに、せきれい歯科クリニックでは、いわゆる「ペルソナ」を作っているとお伺いしましたが・・・
最初は、僕がつくったものを院内に共有したのですが、「は?」と言われるぐらい、スタッフには響きませんでした。(笑)
太田 彰 先生
太田 彰 先生
確か開業前からつくっていましたよね。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
そうです、そうです。ただ、結局、スタッフとミーティングして、みんなでつくりました。「東堂真理子さん」という方です。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
具体的に名前まで決められたんですね。
そうなんです。家族背景や構成、趣味など全部スタッフが率先して考えてくれました。
サービスやホスピタリティーという意味に関して言うと、今、東堂真理子さんに来てもらえるようになっているかなということを言うと、ここが足りないとか、あそこが足りないとか、結構ミーティングで言うようになったのです。
このように具体的にするというのは、皆さんにすごくお薦めします。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
DentaLight 鎌倉
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歯科医院の中でペルソナを作っているケースは珍しいのではないかなと思いますが、山本さん、いかがですか?
そうですね。開業のときには、絶対にやります。逆に言うと開業でどういうターゲットにしたいのかというところから、場所選びが始まります。場所を選んで何をやろうかではなくて、こういう人たちに向けてこんな診療をしたいからここのエリアがという選び方ですね。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
DentaLight 鎌倉
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これがあると、スタッフの皆さんの行動や判断基準にもなりそうですよね。
本当にその通りで、スタッフみんなが医院のことを考えてくれているということと、チームのことを考えてくれているということと、これに関しては、本当に自慢できるスタッフたちだと思っています。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
DentaLight 鎌倉
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実際に、この東堂真理子さん、いらっしゃるのかどうかというところもデータがあると検証できますよね。Googleマップでピンを刺してみました。こちらです。実際ご覧になっていただきいかがですか?

 

(こちらはサンプルとなります。このように住所にピンを立てることができます)

これを見て、例えば、30キロ圏内外の人たちが、どのくらい来ているのかというのが、スタッフにも分かりやすいですよね。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
こうやって実際に見ると、どこから多く来ているのかがわかると、その背景を考えることができますよね。例えば、そこで口コミが起きているのか、あるいは、もっと来てもらいたいエリアには看板をやってみようとか、そういう戦略も私から見ると非常にしやすいと思いますね。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
だからこれを見る限り、打つ手がいっぱいあるのです。どこに何をしたらいいのかというのが分かりやすいのですよね。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
DentaLight 鎌倉
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こういうエリアも分析しながら、あとは男女や年代など患者さんの属性分析ですかね。どの年代も綺麗に分布されていますね。
目指す数字もつくりやすいですよね。例えば何%の比率にしようとか。目標を立てて達成できているのかどうかというのも非常にチェックしやすいです。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
患者さまの全てのデータをピックアップして出してもらっていますけれども、逆に言ったら院内でどれくらい人が動いているのかすらも分かるのです。そういう使い方もできるし、逆に言ったら、これだけのことを自分でやろうと思ったら、めちゃくちゃ時間が掛かるんですよ。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
これはもう1日どころではないですもんね。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
また、こういったどのポイントで離脱が多いのか?というデータもあります。

 

(実際のデータではなく、ジニー上の機能からこのようにポイントが見える化できます)

離脱が起きやすいところというのは、結構分かりやすいですよね。次の予約が取っていない、高い所がまずいわけですもんね。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
このポイントで、中断・離脱が高いということは、その前の段階で、しっかりと不安を取ってあげることが一番に重要になってきますよね。カウンセリングやちょっと帰るときにお声掛けを何かするとか、中断率は変わりますよね。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
それこそ、TCがスタートしたので、ピンポイントでフォローアップできると、特定の領域での離脱率も少し減るのかなと思っています。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
そうですね。やみくもにやるよりかは、ポイントを絞ってやる重要性というところが、すぐに分かりますよね。新患の話に結構行きがちなのですが、患者さんを離脱させないということの方が、僕はどちらかというと大事だと思っています。新患が仮に少なくても医院はやっぱり成り立っていきますしね。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
DentaLight 鎌倉
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まさにですよね。良いポイントは、院内で共有し、賞賛し合いながら、どんどん改善していていくことにもぜひ取り組んでいただければと思います。
そして、本日は、ありがとうございました!
ぜひ、最後に一言ずつ感想をいただけますか?
1時間という貴重な時間をありがとうございました。私ども方としては、医院数が多いと言われていても、歯科への可能性、必要な所に必要なものは必要だと僕は思っています。そういう必要な状態に自分たちを持っていくということが院長の仕事だと思っています。なのでこういった形で「餅は餅屋」という形で、分析だったりとか、そういう患者さまの安心を、より一層できるようにするためには、鎌倉さんのような専門家の方々とタッグを組めるところは組んで、より良い状況にしていくということが、これから必要なのかと思います。
そういったところで、皆さんと議論ができたら楽しいだろうなというふうに思っています。ありがとうございました。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
ありがとうございます。太田先生は今年、採用も予定されているということなので、ぜひよろしくお願いします。
よろしくお願いします。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
山本さん、ぜひ一言お願いできますでしょうか。
皆さん、ありがとうございました。これからは「かかりつけ医」というワードもあるように、患者さんが、かかりつけ医と感じるときというのは、どういうときなんだと思うと、「ここは私のことをしっかりと理解してくれる」という点です。その時に患者さんにあわせた情報発信が、その理解を助けることにつながっていくと思います。
そして、もう一点は、分析ツールを使って、太田先生がミーティングをしていたように、その分析をみんながどう感じて、どういう風に行動していくのかという、より具体的な話をスタッフとともにできるようになります。これも医院の活性化につながっていくことになるかと思います。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん
DentaLight 鎌倉
DentaLight 鎌倉
ありがとうございます。われわれのツールも、本当にツールでしかないと思っております。その上でどう生かすかというところが、やっぱり重要かなと思っております。
本日はご参加いただいた方も含めて、お二方、登壇いただきまして本当にありがとうございました。
ありがとうございました。
太田 彰 先生
太田 彰 先生
ありがとうございました。
山本 裕次郎 さん
山本 裕次郎 さん

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